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企业EAP-初创企业的融资方案

责任编辑:psy898-念暖发布于2022-08-27 19:19 浏览次

　　心理导读：不要去想得到投资的可能性以及受到风险投资家的青睐的设想比例。风险投资家要么投资，要么不投资，你得到投资的机会或是100％，或者是零，你要知道的是什么因素使风险投资家说“是”。 ---www.psy898.com

　　一、初创企业成功融资的5个基本步骤

　　对于创业者来说，为公司获得融资可能比发展业务更有压力。风投公司可以说一家比一家还精，并且愿意给创业者推荐自己的时间也十分有限。根据一项研究发现，风投平均只会花费 3 分 44 秒来阅读和评估初创公司的演讲稿。

　　为此，初创公司需要提早做好准备，在时机成熟的时候找到最适合公司的风投。下面跟大家分享市场营销机构LaunchTeam联合创始人、前FBI情报分析员Jared Polites（与他合作的公司已经从传统的风险投资和众筹中筹集了超过 5 亿美元）提供的几点实用的建议，确保在接触风投之前公司已经打下了坚实的基础。

　　1、证明产品/市场契合点(PMF)

　　对于初创企业，除了整个团队，产品/市场契合点(PMF)是公司商业模式中最重要的元素，而且往往是导致创业公司90%的失败率的主要因素。著名的风投公司Marc Andreessen认为，PMF意味着一个公司拥有一个可以满足市场需求的产品。

　　虽然在初创企业的创立初期通常还没形成PMF，但它通常是严格的尝试和错误、了解客户反馈以及在特定市场成功提供和获取价值的结果。一家公司越能证明他们找到了PMF，就越有可能开始向风投们推销自己。

　　比如Polites首笔天使投资给了一家只有两位创始人、没有全职员工的公司。Polites采取的做法是，与该初创公司的测试用户进行一对一的采访，帮助他们清楚地定义PMF。

　　Polites表示，自己的目标只是对客户面临的问题进行更客观的分析，以及公司如何能最好地帮助解决这个问题。这将有助于该公司为之后的A轮融资完善他们的价值主张。

　　2、合理评估市场机会

　　以产品/市场契合点(PMF)为基础，你需要准确定义市场并且要有广度，这对风投来说有财务上的意义。你应该分析市场上有哪些竞争产品，哪些需求目前没有得到满足，了解市场的增长潜力，并能够展示自己公司会如何适应竞争环境。

　　创业者最常犯的一个错误是过于宽泛地或过于具体定义市场机会。例如，如果你过度细分市场，会发现客户群体非常的少，即使有很高的转化率，也无法从中获利。

　　从Uber早期的表现就可以发现这个缺陷，当时他们仅把目标锁在了私家车和和想要体验优质打车服务的乘客，显然这个市场局限性是很大的。之后，Uber很快意识到，如果扩大目标市场就会有更大的机会。

　　一定要保证业务估计的合理和真实性，让业务的渗透率和其它方面增长预测保持一致。比起激进的作风，更为保守的做法有助于展示团队的谦逊和对长期可持续战略的奉献精神。

　　3、量化创业团队的早期执行力

　　单纯有好的创意点还是不够的。创业公司越能量化早期的执行力，获得风投的青睐几率越高。执行力证明了现有的创始团队的效率，这是大多数初创企业失败的地方。根据《福布斯》最近的一篇文章，70%的初创企业创始人意识到他们的知识产权并不能提供足够的竞争优势。

　　创业公司的业务模式或关键技术通常会被拿来和其它竞争对手进行比较。这就是执行力变得非常重要的原因，面对风投，应该尽可能的用数据说话。

　　这意味着公司通常会与分享彼此商业模式或技术关键组成部分的其他公司竞争。这是执行变得极其重要的地方。对于风投来说，让数字尽可能多地说话。

　　Jared Polites在 2017 年到 2019 年期间评估了 100 多个投资机会，最终只进行了 7 项投资。最有说服力的都是来自那些将早期预注册用户、交易数据和MVP(最小可行产品)进行展示的企业

　　最有力的推销来自于那些通过预先注册用户、交易和已经拥有MVP的形式获得早期验证的公司。他们带来了可量化的数据和增长预测，让风投们清楚地看到公司正在取得巨大的进展。

　　4、展示创业团队的价值

　　一个创业公司的团队的人员信息和所展示的能力同样会决定能否成功打动风投。事实上，一些风投已经将初创公司团队决策过程表现的70%考虑在内。

　　如果你的团队没有来自品牌命名的机构，利用这一点来证明这个团队是极具创业家精神，并且可以用之前小型创业公司取得的成功的例子来证明这一点。目的是提现你的勇气、企业家精神和销售能力。

　　5、以灵活的方式向风投推介项目

　　创业公司的推介并不局限于向风投公司展示的内容，还要将最终的沟通计划考虑在内。包括清楚地知道公司希望解决什么问题，计划如何解决，以及谁来做这件事有一个清晰的思路。要把推销计划想成是讲故事的一种方式，这就要各种商业演讲技巧。

　　创业者应该准备好接受以各种形式来传达你的观点，比如电梯推销、正式的投资提案场合，或者在非正式的社交场合。在一些更正式的演讲，许多模板和资源是由领先的VC商店提供帮助的。

　　随着你的业务的增长和发展，需要不断的练习和调整推介内容。同时，准备好在不经意的时候推销你的项目。

　　Polites就分享了自己在欧洲一家餐馆里吃晚餐时，听到了最棒的推销词。当时一名游客坐在Polites旁边，两人随意地聊了几句。在Polites提到自己的工作之后，那位游客利用这个机会以一种富有洞察力的方式推销自己初创公司，这样的人就是已经随时做好了充分的准备，在任何情况下都能更好的抓住机会。

　　尽管统计数据显示，对于创业者来说，获得风投的融资过程十分艰难，但只要有一点创造力和毅力，风投还是非常容易接近的。（本文编译自thenextweb，作者Jared Polites）

　　二、SaaS初创公司PMF的5大陷阱

　　初创公司所要寻找的Product-Market Fit（PMF）往往是为一个较大的市场所存在的痛点提供可扩展性的解决方案（Scalabel Solution）。

　　对于SaaS公司来说，这意味着公司在实现、保持每人每月2万美元收入贡献的同时、还得维持成本在5000美元，这种情况非常少见，当然也确实存在。我们在SaaS领域投资了超过15家公司，通过研究他们的发展历程后，发现公司在PMF上通常会出现一些看上去很美好但是可能是错误的信号，在下面分享给大家，也许会对初创公司有所帮助。

　　1、初期获取了10到20个种子客户，然后就没有然后了

　　通常情况下，创始人在初期的市场开拓是从某些”熟人关系“入手，或者是之前曾合作过的商业伙伴，又或者是曾经业务中的客户，要不然就是在加速器中遇到的一些创业同行。当然，即使不是从熟人关系切入的产品，也有可能存在这个情况，这样的产品也许能找到15个客户，然后就没有然后了。原因就在于这个产品解决的是小众公司的需求、而并不是大众公司可能面临的问题。

　　解决方案：找到那些免费使用公司产品的群体，了解并满足他们的需求，帮他们解决问题。

　　2、创始人能够卖出产品，然而销售人员却不能

　　最关键的并不是创始人能把产品卖出去，而是所聘用的销售有这个能力带来客户！

　　创始人往往都充满激情，并通过自己的激情来打动别人。当创始人在销售产品的时候，他们往往不仅仅只是卖产品，更多的时候他们卖的是产品的愿景，是理念。如果只是一般的销售人员，他们是很难做到这一点的，他们更多的会聚焦在产品本身。如果这样行不通的话，也许就是你的产品少了某些关键性的功能或者说并没有精准的击中”痛点“。

　　当然也有可能是你所聘请的销售的销售水平本来就不行，那么你就应该找一些销售领域有相关经验的顾问进行咨询，实时现场评估你的销售团队的销售水平。（这当然并不是产品市场定位的问题了）

　　解决办法：如果这不是招聘的问题，那么就多花心思跟那些拒绝你产品的人聊聊天，看看他们的真正需求到底是什么。

　　3、客户服务对收入的贡献度超过了25%

　　你开发的产品中”客户服务“的比例占得很大，也许它就粉饰了现状。因为客户服务从本质上来说就是在给每一位客户进行产品的私人定制化服务。这在创业初期是常见的情况，尤其是在企业级 SaaS 领域，但如果要实现规模化增长，就必须降低服务依赖而尽量通过产品来解决问题。

　　解决方案：这个问题背后可能存在两个原因：其一是产品本身并没有为关键群体解决关键问题。当然这是可以解决的，你需要跟初期客户进行充分地交流，在了解他们想法的同时对产品进行改良；第二个有可能出现的原因是目标客户（目标市场）更喜欢购买服务而不是购买软件，想要解决这类问题就比较棘手了，在一些”非科技领域“中，这种情况非常常见，比如食品制造业以及活动策划营销等。

　　客户服务包括：软件安装启用时提供的服务、软件后续使用过程中持续提供的客户服务。几乎所有 SaaS 公司都在第一种，也就是“软件安装启用服务“上专门配有人手。某些成功的 SaaS 公司，比如 Salesforce 等等，为了支持用户软件的初始接入，会围绕它来打造一个独立的咨询系统。这样的做法非常明智，因为它不会影响到公司就其产品本身而给出的估值。而第二种客户服务就不好从产品中剥离出来。

　　当然也有一些公司在这方面做得很不错，尤其是广告以及营销业的公司，他们在软件层面之上开发了一套服务系统，使得产品和服务之间发生千丝万缕的联系。

　　4、你无法接触到客户公司高层，也就是决策制定者们

　　哪怕你有一支百折不挠的销售团队，但如果无法接触到客户公司的高层决策制定者的话，那说明你的产品并不能融入到其他公司战略性的发展计划当中，其重要性就大打折扣了。

　　解决方案：解决公司真正的痛点。

　　5、产品首次续约率出现严重问题

　　根据笔者在SaaS行业里的多年观察，SaaS产品首次续约率往往低于50%。造成这种现象的原因很可能出在售后一系列工作的缺失，或者执行的不好，比如培训、周期性的营销推广等等。当然也有可能是产品市场定位的问题，你的产品跟客户当初设想的不太符合，你需要跟客户多聊聊，问问他们心目中的理想产品是什么。

　　解决办法：其实问题在上面已经说的很清楚了，问题不是出在售后工作上，就是出在产品本身，有可能需要打造全新的功能，又或者通过更好的人机交互/用户体验来解决。最糟糕的情况是你回到了起点、重新寻找一个真正意义上的”痛点问题“。

　　在A轮融资前后的这段时间， MRR（每月经常性收入，Monthly Recurring Revenue）介于2万5到5万美元之间，这样的公司最容易出现产品市场定位问题（PMF problem）。如果是种子期的公司，不涉及收入相关的指标，人们很容易发现它的产品是否与市场匹配，但是如果在有收入、尤其是收入实现高速增长的情况下，人们就会被收入这个单一指标蒙蔽了双眼。

　　如果早点意识到产品市场定位的问题，那么创业团队可以立刻采取行动来扭转局面，但是如果没有意识到，整个团队即使再努力，也犹如将千钧巨石推上高山。这样的发展模式不可能持久，销售效率低下，收入成长乏力并且很快会出现资金链断裂。

　　（本文编译自Hyde Park Venture Partners（ HPVP）基金投资人Guy的博客）

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